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Ada 2023-09-18 14:12

之前和客户沟通方案的时候，发现很多B2B企业对于市面上鼓吹的”营销自动化“（虽然我们也是一家智能营销SaaS公司），感到情有独钟。会经常问到我们—— 是否有什么自动化营销的执行策略。

有，肯定是有。

但后来我们发现一个非常值得探讨的问题，就是有相当部分的企业对于什么是营销自动化，且这件事情与自己公司到底有什么联系，并没有想的很明白。

其实在我们看来，有些企业根本还没具备需要去做“营销自动化”的条件。

到底是哪些条件？

有几个显而易见的分辨点，讲清楚这件事情，首先我们要知道营销自动化在帮我们企业解决什么问题？

① 营销流程上的自动化 —— 这里的流程可能是获客和首次触达的流程，可能是孵化阶段的流程，也有可能是基于活动的流程（线索量可能足够多）

② 营销管理上的自动化 —— 可能是标签管理、客户分层管理等等（管理上可能确实复杂）

③ 营销协同上的自动化 —— 比如，一个客户进入线索池后会被自动分配给对应销售（协同上涉及的环节比较多)

当然①、②、③并不是割裂存在的，之间也会有会和点。

好，弄清楚它在帮我们干什么之后，我们探讨这样一个问题，基于这三种类型的场景，企业本身遇到的是什么问题？

倒推一下，如果一个企业需要流程上的自动化，首先它会遇到流程非常复杂的情况。为什么流程会复杂，部门之间错综复杂是一方面，要处理的线索量级比较大的是另外一个方面。

这里我们至少筛选出来三个企业开启“自动化营销”的先决条件

① 线索量很大（而且这种大，并不是短期爆发式的，而是长期如此）

② 涉及营销流程的非常复杂（官网- 公众号订阅号- 公众号服务号- 小程序- 企业微信- 企微客服- 销售等一系列端与端之间的流程转化问题，我们曾经发现有些客户营销工具有5种以上，互相还不打通，这就很适合去做营销流程上的设计，让数据能够一体化的运作，方便洞察客户阶段内的情况）

③ 参与营销流程的部门错综复杂（比如销售有5-10人以上，还涉及众多代理商）

那么我们反观下自己的企业

以上三个问题点，咱们是否遇到过？

而往往在我们接触到的企业中，会发现，相当一部分仍然存在

获客问题：线索量显然还不够大，需要大量获客
孵化问题：孵化流程都还没建设好，需要搭建好孵化流程
基础设施问题：甚至有些企业连一个营销官网、一个营销小程序、一个公众号等的营销基础设施都没建设完备

如果是以上三点，建议先就别去考虑“自动化营销”了，比如线索量不够大的情况下，企业应该更多的考虑如何使用智能化营销软件做好线索获客的事情，比如孵化流程还没建设好的企业，首先应当考虑如何使用智能化营销软件构建好你的孵化通路，当然与此同时，你必须搭建好你的营销基础设施，比如一个获客型的官网、比如怎么把公众号和这个获客型官网“绑定”了，再比如移动端获客怎么解决。等你的线索量级上来以后，简单举栗可参考的等级“ 一天30条新获客“以上，销售达到5个人以上，咱们再考虑使用营销自动化也不迟。

这里建议还不具备营销自动化先决条件的B2B企业，重点做好以下几个事情：

① 建设好营销阵地：营销型官网（解决PC端的营销通路问题）、营销型小程序（解决移动端的营销通路问题）、公众账号、企业微信和两大营销阵地的联通

② 构建好获客- 孵化的流程设计：公众号获客后，如何沉淀到官网进行培育，又如何进行活动的报名和现场签到参与互动，之后这批用户又如何重新回到官网进行进一步孵化。当然这里还涉及到背后很多数据维度的搭建和数据梳理。

③ 搭建好基础的营- 销一体化协同工具 ，比如销售的智慧名片，链接销售和市场的内容中心、资料库等

等以上都解决完毕后，真正地将线索管理起来后，我们再去考虑更多的获客，更多地做有价值的内容营销、活动营销孵化客户。

当然，以上的基础工作，仍然可能需要使用到智能化的营销软件，只不过，不再遥望那些不可及的市场行为，转而将精力投放于更务实、更有效、立竿见影的具体事项中。2024年，B2B的共同目标——活下来。

当然如果我们的企业已经具备了开启自动化营销的条件，这里也为大家正经准备了《MarketUP营销自动化策略》供大家下载。

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