流量是商业的根本，无论是B端企业还是C端产品，企业短期内能够拥有大量流量就是在抢占品牌先机。从线上推广到线下新零售，阿里、腾讯、京东等线上流量巨头纷纷布局线下生意，流量成为了获取用户的重要根基。
 

从获取流量到最终的用户转化，会经历一系列的筛选过程，在营销过程中，经常用漏斗模型展现获取用户的路径，用户会根据漏斗模型在层层过滤后，才能得到最终的转化。

从展示量到成交量，根据各个层级之间的转化率进行推算，获取的流量越多，最终成交用户的收益也就越大。

但实际上问题是：很多企业只有流量曝光，却没有进行转化成交。在漏斗的每一层用户流失严重，转化率低，很难形成最终的用户沉淀。

根据现有情况分析转化率低的原因：

• · 企业曝光面对的用户群体范围很大、宏观且不精准

• · 转化路径层级多，层级与层级之间易流失

• · 新营销形式层出不穷，消费者不断受到新的刺激

在如今流量红利殆尽、转化率低、获客成本高的大环境下，一种既有效又相对节约成本的营销方式诞生，它就是圈层营销。

首先，什么是“圈层？”从广义上而言，圈层即具有同一的社会属性及共同爱好的群体。欧洲近代产生的“文化沙龙”是圈层活动的最初表现之一。而在当下，通常把相似的人贴上标签，代表一类人，后逐渐称作圈层。

例如，典型的圈层有：

• · 按照地理划分

  江浙沪高校毕业生

  四、五线小镇居民

•  

• · 按照兴趣行为划分

  热爱乐队的音乐人

  二次元、汉服爱好者

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• · 按照需求划分

  每年要举办大型会展

  每年需要采购企业相关资源

  ···

理解了圈层，我们再看圈层营销就很容易理解。它是指把企业品牌的目标客户当做一个圈层，通过针对他们的爱好与特征进行的一些信息内容传递、产品体验互动，进行精准而有效的营销行为。

相比我们之前提到的精准营销，圈层营销更倾向与把人聚到一起，通过品牌的营销带来流量和用户的增长。

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去层级化实现扁平化

上述提及到，漏斗转化路径层级多，各个层级之间的流失率较高。而圈层营销恰恰是将层级漏斗转化为扁平化漏斗。

将原有未知的流量转化为已知圈层群体，根据已知圈层群体的特殊性，企业可以拥有其具体的属性标签，减少用户的转化环节，实现扁平化的推进过程。

例如去年爆火的花西子美妆品牌，这个品牌从一开始的定位就是以花养妆，国风系产品，所以将用户圈层圈定在热爱国风、汉服、东方美这个圈层里，使得这个圈层的用户对品牌的粘性极强，同时也突出了品牌的特点。

2

数据驱动，获取高价值用户

随着营销活动、产品展示等互联网行为的频繁发生，用户已经在互联网中留下了大量有价值的数据源，这些数据源经过分析处理就可以转化为深度用户画像等具有商业价值的信息。

何为高价值用户？高价值用户不是单指那些消费能力强的客户，而是真正需要你的产品的用户。圈层营销最关键的一步就是分析已有的数据源并找出真正需要产品的那类人，做有针对性活动。

百格活动【联系人】功能中，每一次与企业产生互动的用户都会自动加入到企业的联系人中，可以对这些用户添加标签，还可以知道他们是属于哪一场活动的哪类圈层，可以更加有效地进行圈层营销，做针对性的活动。

（百格活动联系人功能后台-测试数据）

3

利用社群与用户建立强链接

社群将目标用户很好地聚集起来，用产品、内容、信息、社交等形式为用户做出有价值的服务，不遗余力地让用户享受，进而培养用户的使用习惯形成依赖性，从而奠定品牌畅销和长销的基础。

圈层营销既然是对同类型、同喜好用户的营销活动，那么实现圈层营销的第一步，就是获取足够多感兴趣的客户群体，分为线上和线下两种方式：

线上

• 企业社群

• 公众号粉丝

• 网站留存用户

• 已有用户销售资源库

线下

• 线下会议

• 已转化用户（可进行二次营销转化）

基于已有渠道的多样性，此处以线下会议举例，为大家深度剖析企业应如何利用线下会议活动建立圈层营销并达到品牌的曝光。

三大会议要素

线下会议以其目的性强、圈层精准、场景感这三个首要的特点，成为线下营销的主要途径之一。对于想要利用线下会议快速形成品牌曝光与传播的企业而言，三大关键要素一定要掌握。

▌明确会议目的

不同的会议目的体现出会议的形式不同，根据现已有的形势划分下，可以将会议目的化分为几下几种：

• 新产品方案发布：为下半年市场推广做铺垫

• 塑造企业形象：彰显企业硬实力

• 品牌化活动：加强与媒体协会客户联系

• 对内员工营销：增加员工使命与归属感

• 吸引资本和行业关注：形成行业差异竞争格局

▌参与用户

用户既是产品的使用者，又是价值的创造者。参会用户是企业在进行线下会议时首要考虑的因素。参与用户的数量与匹配度决定了整场会议条件能否达成会议目标，为圈层营销获取种子用户进行铺垫。

▌构建内容传播体

内容是整个会议的缩影，无论是演讲干货亦是展区设计，内容都要与用户产生共鸣，达到同频共振的状态。身处互联网传播环境下，站在用户角度上思考问题，用内容创造为参与用户提供尖叫点，给参会用户主动传播的理由。

例如一家做教育培训的平台在6月底举办的一次大型见面会活动，本次活动中，主办方提前将现场即将到来的服务商资源全部都印刷在一本册子上，包括企业介绍以及可提供的资源等信息，而获取这本手册的一种方式就是将会议活动信息分享朋友圈。

如果会议内容不适合进行传播，即使进行付费推广，传播的效果仍不理想。

两大操作基础

满足以上三大要素的线下会议，为圈层营销的实施提供了两大基础：人群+内容。

▌利用铁杆粉丝原理打造社群

根据凯文凯利的1000个铁杆粉丝原理：创作者，如艺术家、音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师、设计师、视频制作者，或者作家——换言之，也就是任何创作艺术作品的人——只需要拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。

简单而言，寻找对产品感兴趣的人，利用这些“铁杆粉丝”的传播性，形成扩散性。而参与用户则充当“铁杆粉丝”的角色。

参与用户在会议活动中的角色就是参会者，无论来自哪个层级或者渠道，前提条件是对本次会议活动感兴趣的人。而这些感兴趣的参与者则构成了圈层营销中最底层也是最基础的要素。

吸引这部分群体，纳入到企业的私域流量池之中，在社群中逐步建立社交关系。

例如上述邮件案例，当参会用户进行完成用户报名之后，可通过短信、邮件发送方式，吸引用户加入社群。

▌用内容打通三维空间，从线下转化线上

线上线下流量互通的阶段，会议不再单纯的以线下作为流通点。通过内容打开线上流量的缺口，让线下与线上进行相融合，增加企业与参会用户之间的粘性。

• 线下礼品是“添加剂”

线下活动会议通常采取伴手礼的方式回馈给参与用户，为用户建立起良好的参会体验。礼品的赠送包括：

• 行业指南

• 现场会议资料

• 现场赠送礼品

  ···

   

而“添加剂”的作用，就是吸引更多线下用户进入到线上流量池中。主办方可以在给用户的资料内容中添加“二维码”，通过社交平台为用户建立联系机制。

案例分享：

（百格活动会议地图1.0）

百格活动作为SaaS软件平台，为了帮助企业能够更好地开展线下营销会议，分析并整理出一份会议技能地图，通过会议技能地图上一个小小的“二维码”，与目标用户建立较强的关联性。

当购买地图的用户扫描二维码时，会自动关注到百格活动的公众号，将线下用户转移到线上来。通过一个小小的“添加剂”，可以将用户更有效地留存到企业自有流量池中。

- END -

内容的闭环，在圈层之中可以更好地分享传递。线下会议会产生出大量的干货内容，而这些干货内容将持续性为企业创造价值。

▌内容捆绑

将干货内容整理成文档资料，可提供给于参会人员下载。

▌用户叠加

其他人员想要获取资料，通过一定的限制和门槛，引诱到企业的自有流量池中。

▌传播辐射

干货亦可作为福利反哺来自于公众号、官网、其他社群等用户群体。逐层形成内容的传递，而企业的影响力自然而然犹如同心圆一样进行传播出来。发挥出圈层的影响力。

线下会议在圈层营销的运营上，需要寻找一群有认同感的人，通过优质有趣的内容互动，使这群人与企业产生黏性，去影响更多的人，最终形成辐射性传播效应。

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本文系百格活动整理并编辑内容