不可错过的20个【展会硬伤】

在介绍产品时，是不是只顾着介绍某款产品的最大卖点，却没有问一问，客人是否也最在意这个卖点呢？要知道，如果他并不在意这个卖点，你说得天花乱坠也未必能打动他。

与客人聊时，切记要站在客人的角度来思考，他到底想了解些什么，争取把话说到他的心坎上。

话少，就是在说话之前先动动大脑，该说不该说，说出去周围人的反应是什么，这也需要一定的经验，毕竟言多必失嘛··

另外说话千万要注意别人的反应，观察能力也很重要。还有一点， 吹 牛 要 慎 重 ！ 

what！不对自己负责也要为公司客户负责啊！没准备好就别出门丢人啦！

仅仅想卖东西，那么他肯定是搜索不到什么有价值的信息的，搜索到了也会视而不见。准备开发客户之前，你要准备一两个月时间去熟悉产品和公司和行业， 练 就 一 双 “识 货” 的 眼 睛 。

“论立于此，若射之有的也，或百步之外，或五十步之外，的必先立，然后挟弓注矢以从之。”

不懂观察，不会筛选有价值的客户，见人就发材料、送礼品，回报率却很低。在谈话中也不注重判断客人是不是目标客户、客人有没有采购的决策权、客人的采购需求是否迫切、客人的真诚度和专业度高不高等等这些关键问题。

客人走进展位，你迎上去就说“Can I help you？”有没有想过，如果客户回答你：“No, thanks. I just look around.”你要怎么办？多问开放式的问题，少问封闭式问题，再不济，你也可以问一句“What brings you into our exhibit today?”

智商高的人从不浪费别人的时间

情商高的人从不问出让人尴尬的问题

如果你既没高智商又没高情商

 ...那 就 努 力 吧 ... 

参展人员的问题没有逻辑性，每一个问题之间没有关联，不能帮助去挖掘客人的采购需求。结果就会变成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以为客人没有采购意向，殊不知，你根本没有与客人开始深聊。

一紧张，完全忘记客户说了啥？！

解决办法：每一个客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客户登记表上均注明照片编号（合影照片在展会后也可以发给客人邮箱，进行进一步互动）。或者直接带一支录音笔，放在不显眼的位置，对于重点客户，直接录下与客人的谈话，并记录编号。 熟 用 高 科 技 ！ 

在客户登记表上做记录的时候，需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、何时归国、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行，以及记录谈判过程和方式。这些都是你跟进的最重要材料。

每当客人面露犹豫，参展人员就主动降价。对此，一位买家这样说：“价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

敢不敢谈点别的、最后再谈价格？只会谈价格的销售不是好销售！ 我 劝 你 眼 光 放 远 一 点！ （微笑脸）

这种行为给客人产生“价格老板做主”的印象，觉得这家公司的价格没有体系、不专业。

正确的做法：客户要求报价时，首先应该认真分析、了解客户的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性，有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的出口市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量，或者订单大小也可以调整自己的报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”，当天下午或第二天客人再光顾时，一定要重点突破。

 送 你 几 个 词 

自信

真诚

直接

简单

谦逊

客观

专业

有责任感

直率

热情

透明

一整个上午，拜访你展位的客人寥寥无几，甚至于你展位前的通道上客流量都不怎么样。这时候你还仍然坐在展位里抱怨选错了展会/展位吗？走到路口、通道上去把客人引进来吧！至于怎么“引”，唯有一条万变不离其宗——放下面子。

满 街 都 有 的 idea，那 为 什 么 要 找 你 ？

望望左右的展位，大家都是标摊，摆着类似的产品，都穿着西装，送给客人的礼品都是中国结或者圆珠笔……你用什么让客户走进你的展位、并记住你呢？你的展台设计是否能让人眼前一亮？你是否准备了有意思的现场产品展示？或者哪怕只是参展人员换一身显眼又统一的服装？

贪多嚼不烂，不知你有没有听过这个俗话。

用心谈好一个对口的，胜过连收数十张名片！不要捡了芝麻丢了西瓜，除非你说你喜欢芝麻......

在现场，绝大部分问题都很容易谈，所以，一定要把问题消灭在现场，有些问题你可能不懂，或者有些问题可能陷入了僵局，这个时候你要学会配合和求助。

求助，可以是寻求同事的，领导的，供应商的。

你一直蹲等在同行的展位门口，出来一个客户你就递上你的名片，告诉他你有更低的价格。诚然，这是一种最直接的拉客户手法。但多来几次，信不信同行会过来揍你！

蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢 蠢

你的展板上有明显的拼词错误，你的材料几乎全是“中式英语”，你准备的小礼品质量特别差……这些都会给采购商留下一个“不专业”的印象，他们还怎么与你合作呢？

在展会上，你跟客人说好过一会儿就给他把报价单发过去，结果展会结束了你还没发。要知道，客户在展会现场找到的意向供应商肯定不止你一家，别人隔三分钟就把价格、重量、装箱量、交货期等等详细发给客人了，你 说 他 选 择 谁 呢？

客户在第一天可能不会跟你确认，因为他要看下其他的供应商来决定，但如果你就此不再跟进，也许商机转瞬即逝。所以在展会现场，要获取客户的大量资料，例如中国手机号码，入住的酒店等。然后保持与客户的联系，获取下次见面的机会。

展会上人气较差的时候，参展人员要么三三两两聚在一起聊天，要么坐在展台前玩手机，或者干脆背对过道休息；午餐时，直接在展台上吃；谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人对你和你公司的印象，而阻挡他走进你的展位的脚步。

吃完饭必须用漱口水清洁一下，如果让买家看到你牙缝里的梅菜扣肉，感觉会怎样？选择吃水饺的，那股味道并不是老外喜欢闻到的。想想展会就这么几天，为什么不能暂时克服一下呢？为什么不能把客户感受放在第一位呢？

此处产生一个最科学的解决办法

不要在餐桌上谈事

可以选择流汗

怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人，招待不周。用人要以人品，能力为取舍依据。