Ada如今有很多企业在为流量而苦恼，每天都在想如何吸引大量的人来看直播，希望通过量变来达到质变，殊不知其实很多的品牌商在没有很高的流量情况下，销售额依然可以突破往期，这就是一个转化率高低的问题。
5月1日，随着第五次直播落幕，罗永浩的带货生涯迎来满月。从成绩来看，五场直播的总销售额超过三亿，这对于“半路出家”的罗永浩来说不可谓不出彩。
然而，在耀眼的数字背后，却暗含着罗永浩专业能力的不足。几乎最近每一场直播里，罗永浩都会犯错，其中有三次甚至称得上严重“翻车”。
▲直播带货暴跌97%的老罗严重翻车
明星直播销量翻车的事情屡见不鲜，客观上反映出产品营销单靠明星一张脸、一张嘴以及其对应的一波流量，是远远不够的。营销还是得有专业的人来参与。
一场好的直播活动，能够迅速撬动用户增长，引爆产品销量；一场不好的活动，辛辛苦苦，费时费力，最后也很难见到效果。
直播活动效果的好坏，都与策划者能否深谙用户心理，提前设计好各个环节和细节相关。那么一场转化率高的直播活动，都取决于哪些因素？
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直播的本质是什么
直播的本质就是低价，头部主播的竞争不是什么观看粉丝数播放量的竞争，而是价格的竞争。
直播是一个主播/品牌粉丝粘性，销售转化、供应链供给正向循环的系统。在最开始起步的时候粉丝粘性强弱决定了转化能力，而转化能力又决定了能获得的供应链资源，供应链强又促进粘性增强形成正循环以后平台流量扶持实现直播效率。
现有的淘宝直播平台被头部主播两个人吃了几乎全部流量，是因为只有他们的效率是最高的，其他人无法实现这个循环。无论从粉丝、商家看选择腰部及以下直播就是一个很低效的不明智的事情。人均淘宝直播停留时长是在2分以下，在这么短的时间内要抓住每一个人难度极大。所以，通过预热，私域互动等直播外的工作对直播的转化成败的影响巨大。
▲除头部主播外，越来越多的用户涌入直播带货行列
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影响直播转化的因素
营销权重
企业直播和抖音、快手这种泛娱乐直播不同，企业直播的营销权重更多，直播只是手段，营销才是关键，在直播中，营销权重占比是否多，直接影响到整场直播的营销效果。
销售方法
直播的销售方法不同于传统的销售套路，根据不同产品来制定不同的销售方法是成单的关键因素。
流量组成和占比
直播间是否火爆，取决于直播间的流量是否高，所以如何吸引更多用户来观看本次直播，是品牌商们要考虑的重中之重。
主播自身
主播作为整场直播的核心灵魂人物，对于自身素质还是有一定要求的，临场发挥是否流畅，产品讲解是否精准，都会影响直播转化。
直播活动
作为一场直播，活动是一场直播主题的最大体现，活动力度是否够大，活动玩法是否足够吸引人，也成为了影响直播转化的因素。
直播带货的产业模式，“携用户以令商家” ，压缩商家利润，满足粉丝的贪婪，以此逐渐打造的品牌商和用户的信任，因此通过“折扣+直播 ”的商业模式，对于品牌来说，随着需求增加、产业不断成熟、以及平台对中小自媒体的扶持，未来更多的细分行业中有较好的发展。
▲淘宝直播用户活跃时段
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如何提升转化率
我们先来看一下影响转化率的因素细致拆分后都有哪些：
产品
一个好的产品是卖得好的第一步。产品里的因素又可以细分成类别、知名度、口碑、价格、数量等等。举几个例子：
价格——是否为直播间用户接受？这个因素的影响也非常关键。卖贵了没人买，转化率低；卖便宜了又没多少利润。只有在中国取一个合适的区间才能达到最大化的收益。
数量——直播带货多以抢购为主，设置多少量去抢购很关键。用户在直播间这个购买场景下，从众心理非常严重。货太多，卖不完，他们就会有一种想法，这东西原来不好，大家都不愿意买。货太少，销量又不满意，非常影响用户体验。
产品的搭配——可分成同场次怎么搭配产品好卖，还是跨时间跨场次的怎么搭配。
文案介绍
文案介绍对转化率起到至关重要的影响，其核心能力是洞察用户痛点的能力。
▲通过文字包装后的宣传海报可极大吸引用户
比如一款电动牙刷，品牌商要理解用户刷牙有哪些痛点，普通牙刷能不能把牙刷干净，这款电动牙刷从功能、价格、效果上又有哪些优势。恐吓+给用户不得不买的理由，一步步使他的购买欲望增加，最终行动。
直播环节把控
对于明星而言，直播不比演戏，不存在cut重来一次的机会，但是可以设计剧本。
所以在于直播环节上的把控，不妨提前设计好直播期间玩的各种梗、互动环节等等，通过直播间的多种直播功能来引爆直播间。
▲利用直播抽奖直播裂变的事屡见不鲜
除此之外，明星作为产品售卖人，除了对产品特点的介绍外，要更多的体现出消费者的代入感，增强营销的感染力。
用户运营
用户非常特殊，特殊在它和前面几个都不同，前面几个的改善都会直接影响到转化率数据的变化，只有这一个是间接地、长期地、缓慢地改变。比如对品牌的忠诚度，可以通过运营私域流量，利用工具精准获客等方法来完成。新用户与老用户——新用户信任低，老用户买得多，再买的意愿下降，这也没有硬指标去衡量。
▲盟主直播创客系统可以精准获客裂变
所以任何运营在做任何销售转化前，一定是先了解自身的产品优势（此处可以代入为明星IP人设以及粉丝流量特点）以及目标客群特点及需求，品牌商请明星直播带货也不例外！
团队过硬
背后强大的团队是直播带货做大做强的必备。
直播营销团队是品牌商做大做强的保障。对于团队来说，最重要的几点能力包括：选品能力、招商能力、供应链能力、管控能力和客服团队能力。这些能力对于一个优秀的直播营销团队来说缺一不可。
有句话这样说的：资本往哪里流动，哪里就是热土。因为资本的嗅觉最灵敏，他们一定会往回报率最高的新兴行业去，便产生了扎堆的现象。和资本一样，企业的风向也是如此，哪里是热土，企业的风向就往哪里转。
预计直播带货是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，红利消失，届时洼地填平，进入刺刀见红的红海了。未来，随着赛道企业竞争的加剧和基础技术的同质化，塑造精细化的服务是直播企业构建竞争壁垒的关键。盟主直播首创“3O”营销模式，深度挖掘和拓展家居行业线上营销背后的社交关系和互动关系，为家居品牌商们找到销量增长的突破口。
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