双十一倒计时！准备好付尾款了吗？

抢先预热登陆的双十一，初次取得了不错的好成绩，这也源于整个双十一的营销策略与方式。

从真刀实枪的优惠，到处处营销的套路，从简单粗暴的满减，到费劲脑汁的“数学竞赛”，双十一给消费者布下了营销的“天罗地网”。

看透整个双十一营销策略，所有的套路与玩法终究只是表层。穿过套路的表层，寻找营销本质，终究离不开对消费者行为与心理的洞察。

通过社会认同原理，打造火爆的营销环境

在《影响力》一书中，作者罗伯特·西奥迪尼提出社会认同原理，即人们容易根据周围人的行为来决定自己的行为。大多数人也容易采取他们喜欢或信任的人的观点和行动。

从2009年双十一首次开展以来，历经11年。

年年到除夕，合家看春晚；年年双十一，电商大扫购。

经过11年的渗透与影响，双十一已然成为标志性的购物狂欢活动。

今年，双十一又来袭。但是时间只会唤醒消费者对于双十一的记忆，并不能直接刺激消费者购买行为的产生。影响消费者的第一步，要让消费者置身于整个火热的促销活动中，用外部环境影响消费者的决策权。

2020年的“双十一”不仅战线拉得久，还比往年来的更早一些。从10月21日零点预售启动开始，今年的天猫双11横跨三个双休日，消费者可以在11月1日到3日、11月11日两个销售期分波购买。

这样的优势在于，消费者可以以低价在双十一之前享有购买权，并提前拿到货品。并能够在整个双十一期间，向外界传递所购买商品的价值。

试想一下，假如你的朋友在通过预售，购买到产品收到货品之后，无论是使用感还是价格都非常美丽，消费者本能地想安利给身边的朋友，这种推荐形式会在很大程度上影响消费者的购买。

10月22日凌晨，天猫“双11”购物狂欢节正式开启，作为淘宝的头部主播，李佳琦、薇娅同步开启“双11”直播。根据淘宝官方数据显示，双十一预售第一晚李佳琦、薇娅的累计观看人数达到了1.62亿和1.53亿。

（李佳琦直播现场）

薇娅和李佳琦作为直播带货的头部KOL，本身的粉丝基数大，深耕直播，拥有一定的影响力与号召力。通过两位直播达人，可谓给双十一开了一个好头。两个人，八小时，销售额近70亿，刷新了直播带货领域的最高纪录。

而网络名词“琦困无比”，也在直播结束，纷纷登上各大媒体的头条。薇娅和李佳琦的预热直播，影响用户心智。

11月6日，京东正式宣布了京东11.11“直播超级夜”的整体明星阵容，11月9日2020天猫双十一狂欢夜嘉宾阵容名单。一年一度，电商巨头的购物节晚会，苏宁易购双十一超级秀、拼多多超拼夜、天猫狂欢夜，如约而至。

（2020双十一狂欢夜节目单）

晚会明星、大咖云集，自带话题传播属性的明星自然成为了粉丝、以及各大媒体追逐的焦点。作为双十一的“标配”，晚会作为消费狂欢的预热，渲染了双十一的购物的热度。

（1）线上渠道

通过抛出相关话题，引发用户关注，展开激烈的讨论，持续扩大双十一原有的传播影响力。

（2）线下铺设户外广告

除了线上不断地进行刺激之外，从10月下旬开始，对双十一线下广告的铺设也在紧锣密鼓地开展起来。地铁、公交、商场、电梯等人群众多的场所，通过大屏广告、海报等，全面铺设。通过线下场景潜移默化地影响用户心理。

整个10—11月期间，无论线上还是线下，生活中的每一个角落里都在向外界传递出双十一的气息。

消费者置身于整个社会认同营销氛围中，怎能两耳不闻窗外事，一心捂住小荷包。

各类营销玩法—引导用户决策

打造火热的营销环境，仅仅还是物理层面上，真正让消费者做出决策，产生购买行为，还是要从消费者自身需求出发。通过一系列的营销策略，让消费者放下戒心，并对商品动心。

原价299元，双十一特惠价209元，同等的商品，在双十一期间将享有超低优惠价，试问哪个消费者能够逃脱低价的诱惑。

而双十一最大的卖点：疯狂折扣，给每个人都抛下了一个高价的锚点。

心理学中的锚定效应是指：人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。

基于此，双十一时很多商品都出现了先涨后降的现象，为了能够给消费者一开始展现出一个高价格的印象，拉大双十一的折扣差，给到用户“超低折扣”的心理暗示。用户接收到心理暗示时，本能地去进行加购下单。

• 满300减30

• 全场满2件打九折，满3件打八折

• 快递全场包邮

以上场景是不是我们在购物时的真实写照！明明只需要购买200块钱的商品，为了能够凑到300元，减免30元，往往加购并不迫切需要的商品。

从心理学的角度来看，这是由于“心理账户”的存在，让我们在花同样钱的同时，获得更好地消费体验。

300块钱，对于当下的消费者来说，并不会带来较大的经济压力和心理负担，所以对于消费者来说，很容易接受满减策略，并由此激发出凑单的欲望。

继往年“全民开喵铺”、“盖楼大挑战”后，今年双十一开启了全新游戏玩法。10月21日，天猫曝光了此次双十一新玩法“超级星秀猫”。通过养猫游戏来吸引消费者关注，主动而轻松愉快地加入到营销活动中来。

在本次游戏营销中，我们可以总结出几个营销关键点：

1、参与门槛低，用户只需要在淘宝和支付宝之间来回切换就能换取喵币，快速升级。此方式除了能够让消费者迅速参与到活动之中，还为淘宝和支付宝互相导流，整合资源加深用户粘性。

2、参与游戏，消费者能够获取利益

通过现金红包的奖励措施，直接让消费者获益，完成目标既可以获取奖励。让消费者产生额外的成就感以及满足感。

3、与好友产生互动

利用强烈的胜负欲，促使用户拉新，进而裂变。

（超级省钱算法）   

此前，网上流传着一张超级省钱公式，24期分期≈不要钱。这一种超前消费观也深受着当下年轻人消费者的喜爱。在不需要支付任何利息之外，花呗分24期还钱，这一举措疯狂着激发着消费者的购买欲。

毕竟每天花费不高于一杯珍珠奶茶的钱，就可以获取iphone新品，谁不愿意呢？  

#今日话题#

付完尾款，土好吃吗？